Ce presupun strategiile de creștere în afaceri și de ce sunt ele atât de relevante? Pe scurt, o strategie de creștere este un plan clar care arată cum o firmă intenționează să se dezvolte, să-și crească veniturile, să atragă noi clienți sau să își lărgească zona geografică de acțiune. Acest plan descrie pașii pe care compania îi va urma pentru a avansa, fie prin metode tradiționale, fie prin tactici inovative. Fără o direcție clară, orice afacere poate ajunge să stagneze sau să piardă teren în fața altora, în condițiile în care piața se schimbă rapid.
Creșterea stă la baza oricărei afaceri de succes. Multe firme își doresc să se extindă, dar puține reușesc să o facă într-un mod constant și profitabil. Statistici recente arată că doar unul din patru businessuri reușește să crească pe termen lung. Totuși, companiile care ating acest lucru obțin beneficii mari, inclusiv profituri mai bune pentru acționari față de rivali.
Specialiștii de la McKinsey subliniază că managerii trebuie să combine alegerea cu curajul și capacitatea de a încerca soluții noi. O strategie de creștere bună nu ține doar de marketing, ci este esențială pentru securitatea financiară și pentru adaptare atunci când apar probleme neașteptate pe piață. Spre exemplu, criza economică din 2020 a evidențiat cât de importantă este creșterea pentru ca o firmă să supraviețuiască, în special pentru cele din comerțul fizic.
Ce înseamnă o strategie de creștere a afacerii?
O strategie de creștere adună la un loc decizii și acțiuni care au ca scop mărirea valorii companiei. Nu este doar o listă de dorințe, ci un document clar cu ținte specifice, cu resurse puse la dispoziție și cu măsuri pentru a urmări progresul. Orice firmă care își propune să se dezvolte, să intre pe piețe noi sau să vină cu produse noi are nevoie de un plan de creștere bine pus la punct.
În lipsa unui astfel de plan, afacerea este expusă la schimbările bruște ale cererii sau la deciziile bruște din sector. Strategia de creștere oferă o direcție unică, astfel încât resursele să fie folosite cât mai eficient pentru scopuri comune, cum ar fi creșterea vânzărilor, extinderea clientelei sau consolidarea reputației. De altfel, investitorii sunt mult mai atrași de firme care le pot prezenta un plan concret de creștere.
Care este scopul unei strategii de creștere?
Scopul principal al unei strategii de creștere este dezvoltarea continuă a firmei și creșterea profitului. Nu contează doar cât de mult vinde o firmă, ci și cât de eficient o face, dacă ocupă o parte mai mare din piață și dacă valoarea generală a companiei urcă. O strategie bine făcută ajută la luarea de decizii potrivite în perioade de schimbare. De exemplu, Amazon s-a concentrat mult pe satisfacția clienților, iar această abordare i-a permis să devină cel mai important nume în comerțul online.
Pe lângă rezultatele financiare, se urmăresc și obiective cum ar fi creșterea notorietății brandului sau sporirea satisfacției clienților, esențiale pentru o dezvoltare sănătoasă în timp. Dacă aceste obiective sunt stabilite clar, resursele pot fi folosite eficient, iar rezultatele devin mai ușor de evaluat și de îmbunătățit.
Cum se aplică strategiile de creștere la firme mici și mari?
Principiile de bază ale strategiei de creștere sunt aceleași, dar aplicarea lor diferă, în funcție de dimensiunea companiei. Firmele mici pun accent pe a-și face un nume pe piață, pe primul val de clienți fideli și pe eficientizarea activității interne. Parteneriatele cu alte firme le pot furniza resurse și clienți la care altfel nu ar ajunge.
La firmele mari, strategiile sunt adesea mai variate și includ expansiune internațională, achiziția altor companii și investiții în dezvoltare pentru produse noi. Important este ca, indiferent de mărimea firmei, să existe flexibilitate și dorință de adaptare la cererile de pe piață. Platforme ca Quantive StrategyAI ajută, atât firme mici cât și mari, să își construiască și să își adapteze permanent planurile folosind date în timp real.
Tipuri principale de creștere a afacerii
Dezvoltarea unui business poate lua mai multe forme, fiecare având detalii și avantaje specifice. Pentru a decide „cum să crești”, trebuie să cunoști tipurile de extindere existente și să alegi soluția potrivită pentru afacerea ta. Sunt patru categorii generale de creștere, fiecare reprezentând o cale diferită de dezvoltare.
| Tip creștere | Descriere | Avantaje |
|---|---|---|
| Organic | Creștere cu resurse proprii, procese și produse proprii | Control maxim, creștere sănătoasă, evită datorii |
| Prin achiziții | Cumpărarea altor companii pentru a prelua clienți/produse/talente | Extindere rapidă, acces la noi piețe |
| Strategică | Parteneriate sau alianțe pentru a atinge mai mulți clienți | Acces comun la resurse, reduce riscuri |
| Internă | Optimizarea proceselor din interiorul firmei, reducere de costuri | Cresc eficiența și profitul fără factori externi |
Creștere organică
Creșterea organică presupune dezvoltarea afacerii folosind doar resurse și procese proprii. De exemplu, o firmă care își mărește productivitatea sau promovează eficient produsele fără a se împrumuta sau a prelua alte companii. Exemplu: Zapier și-a crescut masiv traficul folosind doar bloguri pe SEO intern, fără campanii externe costisitoare.
Principalul plus: nu depinzi de credite și poți folosi venitul pentru a continua extinderea, pe termen lung.
Creștere prin achiziții
Aici firma cumpără alte companii pentru a avea acces la mai mulți clienți, produse sau zone de piață. E o metodă rapidă, dar implică riscuri dacă integrarea noilor echipe sau branduri nu e bine gestionată. Exemplu: Unilever a cumpărat Dollar Shave Club pentru a intra mai ușor pe piața produselor de îngrijire masculină. Totul depinde, însă, de cât de bine reușești să unești culturile și echipele după achiziție.
Creștere strategică
Presupune crearea de parteneriate pentru un scop comun-de exemplu, două branduri care lansează împreună o promoție sau integrează servicii pentru clienții fiecăruia. Exemplu: Lyft și Taco Bell au colaborat pentru ca pasagerii Lyft să poată opri la Taco Bell pe drum. Astfel, fiecare a câștigat expunere la clienții celuilalt.
Creștere internă
Firmele pot crește și din interior, optimizând modul în care își fac treaba zi de zi. De exemplu, reduc costurile de producție, automatizează procese sau elimină pașii inutili. Deși necesită analiză detaliată, acest tip de creștere asigură un business mai stabil pe termen lung.
Cele patru strategii majore de creștere-model Ansoff
O metodă folosită des este modelul Ansoff, care clasifică strategiile principale după tipul de produs și piață:
| Strategie | Piață | Produs | Exemplu |
|---|---|---|---|
| Penetrare | Există | Există | Reduceri/promoții pentru a vinde mai mult către clienții actuali |
| Dezvoltare piață | Nouă | Există | Lansare în alte țări |
| Dezvoltare produs | Există | Nou | Aduci produse cu funcții noi pentru clienții actuali |
| Diversificare | Nouă | Nou | Intri într-o piață complet diferită cu produse noi |
Penetrare pieței
Se axează pe a vinde mai mult către actualii clienți sau a atrage clienți în plus, fără a schimba produsul. E varianta cu riscurile cele mai mici și cele mai multe date la dispoziție. Exemple: reduceri, fidelizare, creșterea calității serviciului.
Dezvoltare piață
Aduce produsele deja cunoscute către piețe noi, fie din alte regiuni, fie către alte tipuri de clienți. Succesul depinde de cât de bine adaptezi oferta la regulile și preferințele locale.
Dezvoltare produs
Creezi produse noi pentru clienții existenți ca să îi ții interesați și să rămâi relevant. Investiția în cercetare este necesară, iar succesul depinde de cât de bine cunoști clientela.
Diversificare
Cel mai riscant tip: încerci să vinzi un produs complet nou pe o piață nouă pentru firmă. Are potențial mare dacă piața actuală nu mai e profitabilă, dar poate eșua ușor dacă cercetarea nu este bună.
Metode eficiente pentru a stimula creșterea afacerii
- Lărgirea portofoliului de produse: Adaugă produse noi sau îmbunătățește-le pe cele existente pentru a satisface cerințe noi ale clienților. Exemplu: Nike a intrat pe piața aparatelor de fitness pentru acasă, nu doar încălțăminte.
- Accesarea de piețe noi: Intră pe piețe geografice sau demografice la care nu aveai acces. Netflix s-a extins global, adaptând conținutul pentru fiecare țară.
- Tehnologie și AI: Folosește instrumente digitale și inteligența artificială pentru a eficientiza operațiunile și a identifica oportunități noi. Exemple: Salesforce a adoptat cloud, iar McKinsey a folosit AI pentru a găsi direcții noi de creștere.
- Parteneriate: Fă alianțe cu firme care oferă produse sau servicii complementare (de exemplu, Sephora și Kohl’s), astfel mărindu-ți expunerea la publicul altora.
Pași pentru implementarea unui plan de creștere
- Stabilește obiective clare: Acestea trebuie să fie SMART (Specifice, Măsurabile, Accesibile, Relevante, încadrate în Timp).
- Cercetează piața și concurența: Află unde sunt oportunitățile pe care alții nu le-au valorificat și ce funcționează pentru rivalii tăi.
- Alege zona unde vrei să crești: Decide dacă vrei mai multă vânzare, mai mulți clienți, noi produse sau extindere geografică.
- Fă pași concreți: Creează un plan cu acțiuni, termene, resurse și oameni responsabili.
- Adună resursele necesare: Asigură-te că ai fonduri, instrumente digitale, echipă și consultanți potriviți.
- Monitorizează și ajustează: Urmărește ce funcționează pe baza unor indicatori clari (ex: vânzări, clienți noi, costuri) și adaptează-ți acțiunile când apar schimbări neprevăzute.
Ce face eficientă o strategie de creștere?
- Inovația: Firmele care inovează constant pot descoperi noi piețe sau pot lansa produse mai bune decât concurența.
- Alinierea valorilor: Creșterea ar trebui să fie în ton cu valorile și scopul firmei, pentru a nu pierde identitatea brandului.
- Date și adaptare: Analiza rezultatelor și adaptarea pe baza lor sunt cheia pentru a răspunde rapid la schimbări.
- Implicarea clienților: Păstrează clienții existenți implicați și caută să atragi mereu clienți noi, fie prin recomandări, fie prin marketing.
Avantaje și provocări ale unui plan de creștere
| Beneficii | Provocări |
|---|---|
|
|
Sfat practic: Nu încerca să accelerezi artificial creșterea fără să-ți aloci resursele necesare sau fără să evaluezi mereu rezultatele.
Exemple reale de strategii de creștere
- Viral loop-uri: Dropbox a crescut rapid oferind spațiu gratuit celor care recomandau serviciul prietenilor; fiecare utilizator a fost motivat să aducă alții.
- Alianțe și achiziții: Amazon a crescut formând parteneriate cu edituri, apoi a investit puternic în servicii cloud. Microsoft a achiziționat LinkedIn și Activision Blizzard pentru a se extinde în domenii noi.
- Inovație pe piața existentă: Apple investește constant în îmbunătățirea produselor sale, menținând astfel loialitatea clienților și diferențiindu-se de competiție.
- Noi produse pentru clienți existenți: Tesla a dezvoltat și soluții de energie, nu doar mașini electrice, pentru clienții interesați de sustenabilitate.
- Extindere internațională: Netflix s-a lansat pe piețe externe cu oferte adaptate locului, crescând masiv baza de abonați.
Întrebări frecvente despre strategiile de creștere
- Ce sunt strategiile de creștere? Sunt planuri pas cu pas prin care o firmă stabilește cum să-și mărească afacerea-fie extinzându-se geografic, adăugând produse noi sau intrând pe piețe noi.
- Câte tipuri există? Patru mari tipuri: creștere organică, internă, prin parteneriate și prin achiziție. La acestea se adaugă cele patru strategii din modelul Ansoff: penetrare, dezvoltare piață, dezvoltare produs, diversificare.
- Cum aleg strategia potrivită? Analizează resursele, cercetează piața și alege strategia potrivită profilului și obiectivelor tale. Evaluează și testează la scară mică înainte să dezvolți pe larg. Alege acele strategii care sunt în ton cu ce vrei să reprezinte firma ta pe termen lung.
